Letnie miesiące to czas, kiedy większość branż — poza typowo sezonowymi — odnotowuje spadki sprzedaży. E-commerce nie jest tu wyjątkiem. Wielu przedsiębiorców prowadzących sklepy internetowe z lekkim niepokojem myśli o wakacjach, obawiając się przestojów w działalności.
Właśnie z myślą o nich przygotowaliśmy ten praktyczny poradnik e-commerce. Jeśli masz swój e-sklep i zastanawiasz się, jak utrzymać klientów w wakacje, mamy dla Ciebie kilka pomysłów.
Dlaczego latem sprzedaż spada?
Na letnie spadki obrotów nie narzekają oczywiście właściciele e-sklepów oferujących stroje kąpielowe czy sprzęt do trekkingu, jednak znaczna część przedstawicieli e-commerce, podobnie jak w przypadku sklepów stacjonarnych, notuje mniejszą sprzedaż. Wynika to z m.in. z faktu, że letnie wyjazdy i ładna pogoda odrywają konsumentów od komputerów czy telefonów — szczególnie że urlop w zagranicznym lub krajowym kurorcie to sam w sobie duży wydatek. Zakupy online nie są więc dla nich w tym okresie priorytetem.
Z drugiej strony, lato to tradycyjnie czas wyprzedaży i dużych obniżek cen w sklepach stacjonarnych, zwłaszcza z branży odzieżowej, które „podbierają” klientów e-sklepom. Część sektorów natomiast po prostu latem zamiera, w oczekiwaniu na jesienny wzrost sprzedaży. Jednak nawet jeśli w lipcu i sierpniu zauważasz w swoim e-sklepie znaczny odpływ klientów, warto wykorzystać te miesiące na przygotowanie atrakcyjnej oferty i wprowadzenie zmian na stronie internetowej, by pozyskać nowych. Zwłaszcza, że — jak czytamy w raporcie The power of social & live commerce przygotowanym przez Fundację Kobiety e-biznesu — 46% badanych Polaków twierdzi, że będzie kupować więcej w Internecie nawet po zakończeniu pandemii.1
Wakacje nie od zakupów — jak pracować nad sprzedażą latem?
Promocje, wyprzedaże, rabaty
Letnie wyprzedaże zadomowiły się u nas na dobre, a w efekcie klienci oczekują, że latem po prostu będzie taniej. Stąd warto jeszcze przed wakacjami zaplanować obniżki cen. Oczywiście nie muszą one dotyczyć wszystkich sprzedawanych produktów — wystarczy, jeśli rabatem objęta zostanie część oferty. Jej przygotowanie zacznij od analizy danych sprzedażowych za zeszły rok. Dowiesz się dzięki temu, co najlepiej sprzedawało się w trakcie wakacji, a co nie budziło w ogóle zainteresowania klientów. Skonstruuj swoją ofertę w przemyślany sposób, np. łącząc wakacyjny hit w jeden zestaw z produktami uzupełniającymi i proponując rabat na całość.
Świetne efekty daje też opcja darmowej dostawy — niektórych konsumentów przyciąga ona nawet bardziej niż obniżone ceny produktów. Ważne również, by wszelkie promocje, które oferujesz, były ograniczone w czasie, np. do kilku dni. Świadomość tego, że obniżka za chwilę się skończy, bardziej motywuje klienta do sfinalizowania zakupów niż jedna, trwająca np. przez cały miesiąc, promocja.
Równie istotnym czynnikiem, jak odpowiednio skonstruowana oferta, jest dotarcie do klientów z informacją o niej. Dlatego warto przeznaczyć pewien budżet na reklamy online, w wyszukiwarce czy na Facebooku. Nie muszą to być duże kwoty, jednak reklamy powinny być właściwie targetowane i mieć wakacyjny charakter.
Ze względu na ogólnie mniejsze zainteresowanie konsumentów e-zakupami, latem możesz postawić na remarketing, czyli próbę ponownego przyciągnięcia do swojego sklepu tych osób, które już kiedyś do niego zawitały, ale z jakichś powodów nie dokończyły transakcji (przeczytaj więcej o tym, czym jest remarketing i jak go wykorzystać do zwiększenia ruchu na stronie). Pozyskanie klientów, którzy już mieli styczność z Twoją marką, zwykle jest łatwiejsze niż dotarcie do zupełnie nowych odbiorców. Dobrym pomysłem może być też wykorzystanie e-mail marketingu oraz specjalnych, wyróżnionych kolekcji w firmowym sklepie na Facebooku.
Poprawa doświadczenia zakupowego klienta
Na doświadczenie zakupowe klienta składa się szereg elementów: od atrakcyjnego wyglądu strony WWW, przez profesjonalne zdjęcia produktowe, wyczerpujące opisy, aż po techniczne aspekty samego procesu zakupowego, czyli m.in. łatwość wypełniania formularzy, czy duży wybór metod płatności i form dostawy. Niemal w każdym sklepie internetowym znajdzie się więc coś, co można udoskonalić, zwiększając tym samym szanse na konwersję.
Można też pokusić się o zlecenie zewnętrznej firmie audytu pod kątem User Experience, a następnie wdrożyć uzyskane w ten sposób zalecenia. Innym pomysłem jest ankieta przeprowadzona bezpośrednio wśród klientów, dotycząca ich doświadczenia zakupowego. Warto również pamiętać, że obecnie ponad 60% użytkowników e-sklepów dokonuje transakcji z urządzeń mobilnych (a w wakacje odsetek ten może sięgać nawet 70%), dlatego tak ważne jest, by strona sklepu była dostosowana do smartfonów.
Nowe udogodnienia w e-sklepie
Wakacje to również doskonały moment, by testować w swoim e-sklepie wszelkie nowości techniczne. Mniejszy ruch na stronie sprawia, że mamy więcej czasu, by sprawdzić, jak działają wprowadzone usprawnienia i wyłapać ewentualne błędy lub niedociągnięcia w ich funkcjonowaniu. Takie zmiany nie muszą oznaczać od razu przeniesienia sklepu na inną platformę czy zmiany layoutu, ale np. dodanie nowych form dostawy czy metod płatności.2
W tym obszarze warto śledzić najnowsze trendy, aby wiedzieć, czego oczekują konsumenci. Jak wskazuje raport Omni-commerce 2021. Kupuję wygodnie. 2021, coraz większą popularność zyskują m.in. płatności z odroczonym terminem i zakupy na raty. Stale zwiększa się bowiem grupa klientów, którzy chcą korzystać z tego rodzaju form finalizacji transakcji w sieci. Nowością w tym zakresie jest choćby usługa P24NOW, pozwalająca na uruchomienie limitu zakupowego, a następnie jego spłatę w wygodny sposób — po 54 dniach lub w systemie ratalnym. Co ważne, z przyznanego limitu można korzystać w wielu sklepach, bez konieczności ponownego wypełniania wniosku. Dzięki temu zarówno nieprzewidziane wydatki, jak i tzw. zakupy przyjemnościowe, nie naruszą stabilności domowego budżetu.
Social commerce, czyli sprzedaż za pośrednictwem mediów społecznościowych
Więcej czasu w miesiącach wakacyjnych można też przeznaczyć na przegląd kanałów, z których pozyskujemy klientów naszego e-commerce. Mowa tu m.in. o takich narzędziach jak pozycjonowanie, reklama w wyszukiwarce Google, kampanie mailingowe czy programy lojalnościowe. Kanałem, którego na pewno nie powinniśmy lekceważyć, są także media społecznościowe. Sprzedaż za pośrednictwem Facebooka, YouTube’a czy Instagrama staje się bowiem coraz popularniejsza — jak pokazuje raport The power of social & live commerce, aż 27% Polaków zdarzyło się coś kupić za pośrednictwem mediów społecznościowych, a prawie co drugi kupujący (44%) przewiduje, że w przyszłości będzie wybierał tę formę zakupów częściej.
Jeśli do tej pory nie korzystałeś z tego kanału pozyskiwania klientów, najwyższy czas zacząć. Jeżeli natomiast Twoja marka już jest obecna na Facebooku czy Instagramie, może warto popracować nad optymalizacją wyświetlanych reklam albo przyjrzeć się krytycznie contentowi, który zamieszczasz na swoim profilu? Pamiętaj, że klienci uwielbiają wszelkiego rodzaju treści poradnikowe i to nie tylko w formie tekstów, ale także materiałów wideo czy infografik. Latem masz więcej czasu, by popracować nad contentem, który będziesz wykorzystać w kolejnych miesiącach.
Przygotowanie do jesiennego piku sprzedażowego
Tak jak lato jest dla większości branż okresem niższej sprzedaży, tak jesień oznacza odbicie i wzrosty. Mamy wówczas do czynienia nie tylko z ogólnie większym zainteresowaniem klientów ofertą e-sklepów, ale także tzw. pikami sprzedażowymi, czyli momentami, kiedy sprzedaż gwałtownie rośnie. Piki sprzedażowe występują m.in. w dniach, takich jak Cyber Monday, Black Friday czy przed świętami Bożego Narodzenia. Tradycyjnie więc za najlepsze miesiące wielu sprzedawców uważa listopad i grudzień. Dobrze jest zawczasu się do nich przygotować, rozbudowując ofertę o nowości i robiąc plan działań marketingowych na ten gorący okres.
Oczywiście, w zależności od branży, momenty najwyższej sprzedaży będą wyglądały trochę inaczej (sprawdź, np. jak wykorzystać piki sprzedażowe w branży RTV/AGD), istnieją jednak pewne uniwersalne sposoby na ich efektywne wykorzystanie. Można do nich zaliczyć choćby rozszerzenie promocyjnej oferty z jednego dnia na cały weekend, pomysłową akcję promocyjną związaną z mniej popularnym świętem (jak Dzień Niezapominajki czy Dzień Całowania w Policzek) czy kampanię przypominającą klientom o kończącym się okresie gwarantowanej dostawy przed świętami.
Dobrze przemyślana wyprzedaż, letnie oferty specjalne, techniczne udogodnienia dla użytkowników, czy rozwój sprzedaży za pośrednictwem social mediów — to tylko niektóre ze sposobów na zatrzymanie odpływu klientów w trakcie wakacji. Na pewno warto z nich skorzystać, jednak trzeba mieć świadomość, że fluktuacje sprzedaży są czymś całkowicie normalnym i dotykają wszystkich branż. Może więc być tak, że mimo podjętych działań obroty notowane przez Twój e-sklep w wakacje i tak będą niższe od średniej rocznej. Nie zniechęcaj się – a jeśli możesz sobie na to pozwolić, Ty także weź urlop i odpocznij, żeby po wakacjach wrócić do pracy z energią i nowymi pomysłami.
__________
1"The power of social & live commerce" Raport Fundacji Kobiety e-biznesu, 2021
2"Omni-commerce. Kupuję wygodnie. 2021" Raport Izby Gospodarki Elektronicznej opracowany przez Mobile Institute, 2021
