Większość klientów wchodząc do sklepu internetowego, nie dokonuje zakupu, a część z nich wypełnia wirtualny koszyk, nie finalizując transakcji. Jeszcze inna grupa inicjuje płatność, ale z jakiegoś powodu jej nie dokańcza. Odpowiedzią na wszystkie te problemy jest remarketing. Wykorzystując go, można skutecznie z powrotem pozyskać klienta i regularnie przypominać mu, że dany serwis lub przedmiot go zainteresował. Jak wykorzystać te strategie do zwiększenia ruchu na stronie i wzrostu sprzedaży?
Remarketing – co to jest?
Remarketing to sposób dotarcia do klientów, którzy już raz odwiedzili daną stronę lub mieli styczność w sieci z danym produktem, ale z pewnych przyczyn nie dokonali zakupu lub nie zrealizowali oczekiwanego przez sklep celu. Remarketing można również określić, jako danie klientowi drugiej szansy na to, aby skorzystał z oferty odwiedzonego już kiedyś serwisu. Głównym celem, jaki stawiają sobie firmy korzystające na co dzień z narzędzi do remarketingu, jest zwiększenie sprzedaży i zamiana zwykłego użytkownika w stałego klienta. Dzieje się tak dzięki ponownemu wyświetlaniu mu odpowiednio dobranych reklam.
Jak działa remarketing?
Kluczem do poprawnego działania remarketingu jest wyposażenie strony w odpowiedni skrypt oraz zadbanie o to, aby każda podstrona zawierała odrębny kod. To konieczne, by algorytm prawidłowo mógł dopasować reklamę do użytkownika, który odwiedził kartę produktową z konkretnym modelem butów, a nie jedynie kategorię z różnymi rodzajami adidasów. Dzięki temu w późniejszej reklamie wyświetlą mu się dokładnie te towary, które wcześniej zwróciły jego uwagę.
Wspomniane skrypty są powszechnie znane pod nazwą „ciasteczka” lub „pliki cookie”. To właśnie dzięki nim możliwe jest zbieranie danych o wyborach, jakich użytkownik dokonuje w witrynie. W związku z tym zaraz po wejściu na niemal każdą stronę, internauta proszony jest o akceptację plików cookie. Jeśli tak się stanie, algorytm umieszcza w witrynie ciasteczko z informacją, że została ona przez danego użytkownika odwiedzona. Po opuszczeniu przez niego serwisu, podczas odwiedzania innych witryn, użytkownik w odpowiednich momentach i miejscach widzi reklamę naszego sklepu lub produktów, którymi się zainteresował.
Remarketing jest istotnym elementem kompleksowej i długoterminowej strategii dla e-biznesu, gdyż większość użytkowników wchodzi na dane strony, nie dokonując na nich oczekiwanych przez ich właścicieli działań. W tym wypadku może chodzić nie tylko o kupno, ale także o inne cele, do których należą m.in. zapisanie się do newslettera czy ściągnięcie aplikacji. Dzięki tego typu reklamom cele mają szansę zostać spełnione.
Jak i gdzie wykorzystać remarketing?
Remarketing kojarzy się głównie z Google Ads i to właśnie z tego narzędzia najczęściej korzystają marketingowcy. Nic dziwnego, gdyż sieć Google umożliwia dziś dotarcie do największej liczby potencjalnych klientów. Niemniej sporą popularnością cieszy się również narzędzie do remarketingu na Facebooku, czyli Piksel. Możliwość korzystania z tego rodzaju reklamy dają również inne platformy społecznościowe, m.in. Instagram, LinkedIn czy Twitter.
Na to, jaki kanał do remarketingu będzie najlepszy, ma wpływ kilka kluczowych czynników:
- rodzaj prowadzonego biznesu;
- miejsce, w którym skupia się większość naszych potencjalnych odbiorców;
- rodzaj reklamy, jaką chce się zaprezentować;
- budżet.
Kreacja takiej kampanii w każdym serwisie wygląda nieco inaczej i oferuje różne możliwości. Niemniej we wszystkich wypadkach istotne jest określenie prawidłowej grupy docelowej i właściwe jej zawężenie. Mogą temu służyć dane demograficzne, geograficzne (dla małych firm), informacje o produktach dodanych do koszyka, czy przeglądanych przez internautów podstronach.
Do stworzenia reklam remarketingowych najlepiej wykorzystać banery, animacje i formaty wideo stworzone przez specjalistów. Tworząc kampanię w Google Ads, można również skorzystać z ulepszonego narzędzia do tworzenia reklam graficznych. Daje ono szansę na darmowy i łatwy sposób tworzenia baneru pod konkretną kampanię. Do tego celu wykorzystywane są zdjęcia i materiały znajdujące się już wcześniej na danej stronie. Rodzaje reklam, jakie oferuje Google Ads to:
- remarketing standardowy – użytkownikowi wyświetlają się reklamy witryny i aplikacji, które ostatnio przeglądał;
- remarketing dynamiczny – internaucie ukazują się reklamy produktów lub usług, które ostatnio przeglądał;
- listy remarketingowe dla reklam w wyszukiwarce (RLSA) – reklama dociera do odpowiednich użytkowników, którzy odwiedzili już naszą stronę, ale nadal szukają konkretnego towaru lub usługi w wyszukiwarce Google. Robią to poprzez wpisanie odpowiedniego słowa kluczowego;
- remarketing wideo – dzięki połączeniu Google Ads z kanałem YouTube, użytkownikom, którzy mieli styczność z filmami sklepu, będą się wyświetlać nasze reklamy na YouTubie lub stronach prowadzonych przez partnerów Google;
- remarketing listy klientów – przesyłając do Google listy danych kontaktowych udostępnionych przez klienta, reklamy wyświetlają się zalogowanym w Google użytkownikom w różnych miejscach w sieci.
- Korzyści płynące z remarketingu
Większość internautów twierdzi, że wyświetlane na stronach reklamy są uciążliwe. Jest to jednak kwestia ich złego dopasowania, gdyż jak wynika z badań HubSpot Research, 77% pytanych wolałoby zainstalować rozszerzenie odpowiednio filtrujące reklamy, niż korzystać z AdBlocka, który całkowicie je wyeliminuje. To pokazuje, że zła sława płatnej reklamy jest jedynie powierzchowna, a tak naprawdę dostarcza ona wiele wartościowych dla użytkowników sieci informacji. W związku z tym warto poświęcić więcej czasu i uwagi na jej właściwe dopasowanie.
Poza tym według badań firmy marketingowej Blue Corona użytkownicy, którzy widzą reklamy remarketingowe, są o 70% bardziej skłonni do konwersji w danej witrynie. Co więcej, jak zostało już wspomniane, większość potencjalnych klientów opuszcza serwis bez dokonania działań oczekiwanych przez właścicieli e-sklepów, a jedynie 2% dokonuje konwersji. Remarketing w znacznym stopniu to zmienia i wiele wejść do e-commerce’u bezpośrednio z tego typu reklam kończy się zakupem.
Poza tym kampanie remarketingowe umieszczane w sieci Google lub w takich serwisach społecznościowych jak Facebook umożliwiają dotarcie do milionów potencjalnych klientów, a dzięki tworzeniu list marketingowych można bardzo skrupulatnie zawęzić grupę docelową. Personalizacja sprawia, że reklamy są prawidłowo ukierunkowane, a dany produkt lub strona pozostają w myślach konsumenta na dłużej.
Dobre praktyki remarketingu
Wykorzystując w strategii swojego przedsięwzięcia remarketing, nie wystarczy jedynie intuicyjne skonfigurowanie oraz włączenie reklam. Trzeba pamiętać o dobrych praktykach, które nie odstraszą odbiorcy. Podstawową zasadą remarketingu jest skierowanie reklamy do wszystkich użytkowników, którzy odwiedzili stronę.
Aby notować wzrost liczby konwersji, należy zadbać również o to, by banery nie wyświetlały się zbyt często. To może bowiem przytłaczać konsumenta i zniechęcać do dokonania zakupu. W tym celu warto odpowiednio ustawić tzw. capping, wskazujący ile razy dziennie lub tygodniowo ma się wyświetlać określona reklama. Przy dłuższej ścieżce zakupowej (np. dla kupna nieruchomości) rzadziej np. 2-3 razy dziennie, przy krótszej (np. odzież) 5-6 razy dziennie.
W przypadku personalizowania reklam z listy remarketingowej warto stworzyć odpowiednio dobraną grafikę za pomocą dostępnych narzędzi lub zlecić wykonanie baneru grafikowi. Należy pamiętać, by w kreacji znalazło się tzw. CTA (ang. call to action), czyli wezwanie do działania np. „kup”, „oszczędź” czy „skorzystaj”.
Warto docierać do odbiorców w różnym czasie od dokonania zakupu i tworzyć osobne list remarketingowe dla tych, którzy odwiedzili stronę 30 dni temu i dla tych, którzy zrobili to przed trzema miesiącami.
Co więcej, pozytywną praktyką jest również ustalanie wyższych stawek dla listy remarketingowej z większym prawdopodobieństwem konwersji. Pozwala to na lepszą ekspozycję reklamy i dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów.
Podsumowanie
Remarketing daje właścicielom sklepów internetowych drugą szansę na pozyskanie klienta, który już odwiedził e-commerce. Umożliwia on również skłonienie go do dokonania lub finalizacji zakupu. Aby strategie remarketingowe przyniosły oczekiwane efekty, należy jednak pamiętać o dobrych praktykach remarketingu, które pozwolą rzeczywiście pozyskać konsumenta, a nie go odstraszyć. Poza tym dla większej efektywności warto włączyć remarketing w różnych kanałach, nie tylko w Google. Trzeba jednak wcześniej sprawdzić, gdzie jeszcze mogą znajdować się nasi konsumenci, by mieć pewność, czy lepiej uruchomić reklamę na Facebooku, Twitterze czy Instagramie. Co więcej, rodzajów tego typu kampanii jest wiele i dlatego szczególnie dobrze sprawdza się korzystanie zarówno ze standardowych, dynamicznych, spersonalizowanych list, jak i coraz popularniejszych formatów wideo. To wszystko sprawia, że konsument finalizuje zakupy, a współczynnik konwersji w e-sklepie wzrasta.
