Niemal każdy sklep internetowy w ciągu roku regularnie organizuje promocje. To doskonała okazja dla sprzedawców, by osiągnąć większe zyski, trafić do nowych klientów (na przykład tych, kupujących tylko na promocjach), czy wyprzedać końcówkę kolekcji. Jednak każda promocja powinna być przez sklep odpowiednio zaplanowana, przemyślana i przeprowadzona zgodnie z dobrymi praktykami.
Promocje w sklepie internetowym — dobre praktyki
Kupującym tylko się wydaje, że sklepy internetowe ogłaszają rabaty z dnia na dzień. Tak naprawdę, aby takie akcje mogły zakończyć się sukcesem, powinny być one ustalane przez właścicieli e-commerce’ów z odpowiednim wyprzedzeniem.
Wiele sklepów, aby uzyskać wrażenie jeszcze większej promocji, decyduje się przed jej rozpoczęciem podwyższyć ceny określonych produktów. Obejmując je następnie rabatem, w oczach klienta zyskują one miano konkurencyjnych, czego efektem często jest wzrost sprzedaży i ilości konwersji.
Wizualizacja promocji
Każdą promocję należy jasno komunikować. Oczywiście jedną z jej form mogą być procentowe bonifikaty. Sprawdzą się one na ogół podczas wyprzedaży sezonowych na koniec każdej pory roku i w ramach tzw. czyszczenia magazynu.
Jeszcze inną formą promocji w sklepie internetowym może być dodanie jednego lub kilku najtańszych produktów z zamówienia za 1 gr. Takie działania warto wykorzystać na przykład w przypadku określonej serii produktów, które w danej chwili obejmuje się promocją (m.in.: produkty kosmetyczne z linii X: „1 + 1 za grosz”).
Jednak bardziej przemawiającą do klientów i wyraźną zniżką jest pokazanie starej ceny zestawionej z nową. Doskonale obrazuje to poniższy przykład:
„Spodnie jeansowe 69,99 zamiast 169,99.”
Taka wizualizacja jest dla klienta konkretniejsza niż na przykład podanie jedynie rabatu procentowego. Dzięki temu wie on, że kupując dany produkt, zaoszczędzi 100 zł, a nie X procent, które mogą wydawać mu się abstrakcyjne.
Informacja o terminie obniżki
Ogłaszając promocję, warto wyraźnie podkreślić dokładny okres jej trwania. Dzięki temu klient będzie mógł wpasować swój udział w niej we własny harmonogram budżetowy i określić, czy będzie miał wystarczające środki na zakup produktu. Poza tym wielu użytkowników, widząc promocję, chciałoby nabyć dany towar po niższej cenie, ale z różnych powodów odracza jego kupno. Niekiedy wynika to na przykład z niewystarczającej ilości czasu na dokonanie transakcji.
Jeśli klient wie, kiedy upływa termin promocji, prawdopodobieństwo, że jej nie przegapi i zakupi interesujący go towar, rośnie. Z kolei z powodu niedoinformowania o końcowym dniu promocji wielu konsumentów może zwyczajnie nie zdążyć kupić produktu, a gdy obniżka minie, nie będą oni chcieli już go nabyć po zawyżonej cenie.
Kolejną dobrą praktyką związaną z organizacją promocji jest informowanie klientów za pomocą różnych kanałów w sieci o nadchodzących ostatnich dniach promocji. Finalne zaproszenie do skorzystania z niej warto wysłać dokładnie w dniu, gdy się kończy, pamiętając przy tym o wykorzystywaniu w komunikacji tzw. CTA, czyli wezwania do działania. Z takim komunikatem można dotrzeć do użytkowników za pomocą e-mail marketingu, profili biznesowych w mediach społecznościowych, wiadomości SMS czy płatnych reklam.
Sprecyzowane warunki i regulamin promocji
Organizując promocję w e-sklepie, warto pamiętać o doprecyzowaniu jej warunków, a dla większych przedsięwzięć może być nawet konieczne stworzenie regulaminu. Mowa m.in. o promocjach, które wymagają podania adresu e-mail czy danych osobowych. Wówczas bez wątpienia należy przestrzegać wszelkich zasad związanych z RODO.
Z kolei, jeżeli użytkownicy mają wymyślić w zamian za zniżkę czy bon wartościowy hasło kampanii lub nową nazwę produktu, to tym bardziej trzeba doprecyzować warunki takiego konkursu, gdyż w grę wchodzi przekazanie praw autorskich do danego pomysłu.
Przygotowanie logistyczno-magazynowe
Podczas organizacji obniżek w sklepie internetowym, warto pamiętać, by uruchamiać je w odpowiednich odstępach czasowych i nie za często. Ma to znaczenie po pierwsze dlatego, że wielokrotne rabaty mogą zachwiać rentowność biznesu. Po drugie, stałe bonifikaty szybko przestają być dla konsumentów atrakcyjne i tracą swoją funkcjonalność, jaką jest zachęcenie do zakupu.
Poza tym, przy każdej większej obniżce, szczególnie tej organizowanej w okresie tzw. pików sprzedażowych, należy zadbać o odpowiednie przygotowanie logistyczno-magazynowe. Jeżeli zakłada się, że promocja spowoduje zwiększenie popytu na określony towar, naturalne powinno być zapewnienie jego odpowiedniego zapasu, aby nie zabrakło go na magazynie. Niekiedy mogą być również potrzebni dodatkowi pracownicy, którzy zagwarantują firmie logistyczną płynność podczas zwiększenia ilości zamówień.
Rodzaje promocji
Każdy kupujący korzysta z innych rodzajów promocji. Do jednych przemawiają obniżki procentowe, do innych informacja o rabacie w stylu „-50 zł na każdy produkt”, a do jeszcze innych komunikat: „trzeci produkt gratis”. Jednak rodzajów promocji jest znacznie więcej i warto skorzystać z co najmniej kilku różnych. Pozwoli to trafić przedsiębiorcy do większej liczby klientów. Najczęściej wykorzystywane przez sklepy internetowe formy promocji i zachęt to:
- „kup jeden, zyskaj jeden”;
- przydatny gratis (na przykład: firmowy kubek, notatnik, artykuły biurowe);
- promocje łączone, typu: „przy zakupie produktu X, produkt Y tańszy o Z%”;
- rabat za zapis do newslettera;
- bon wartościowy do wykorzystania na kolejnych zakupach otrzymywany po dokonaniu płatności;
- zniżki okazyjne, ustalane wg. kalendarza zakupowego;
- „produkt dnia” (tańszy o X zł);
- „kup dwa, a trzeci za pół ceny”;
- przy zakupie powyżej kwoty X darmowa dostawa;
- rabat X% przy zakupie powyżej Y zł.
Podsumowanie
Właściciele sklepów internetowych każdą promocję powinni planować z wyprzedzeniem i warto, by były one dostosowane do odpowiednich okazji według kalendarza zakupowego. Takie działanie zwiększy szansę na zyski w okresach szczytów sprzedażowych. Należy jednak wcześniej prześledzić konkurencję, by zaoferować klientowi możliwie jak najkorzystniejszą ofertę. Powinno się również zwrócić uwagę, na wysokie prawdopodobieństwo wzrostu popytu z powodu rabatów. Dlatego konieczne może być wcześniejsze uzupełnienie magazynu i przygotowanie odpowiednich zapasów danych produktów. Warto również pamiętać o zabiegach, które pomogą zapewnić płynność przyjmowania, pakowania i wysyłania zamówień.
