wróć do listy
banery-blog-poradnik-początki sklepu

Wybór, rozmieszczenie i prezentacja produktów w sklepie internetowym

Świadomi i skuteczni przedsiębiorcy, prowadzący sprzedaż online powinni zdawać sobie sprawę z efektów, jakie może im dać e-merchandising. Dlatego oprócz uzupełnienia w sklepie internetowym oferty towarowej i danych kontaktowych trzeba pójść krok dalej, by zwiększyć współczynnik konwersji i zacząć zarabiać.

E-merchandising a pozyskanie nowych klientów

Merchandising polega na zastosowaniu w sprzedaży popularnych technik, symboli i rozwiązań, które zachęcą klienta do zakupu. W e-merchandising chodzi dokładnie o to samo, tylko ze względu na działania prowadzone w sklepach internetowych zmienia się zasób narzędzi. Aby dobrze je wykorzystać, należy opierać się na przyzwyczajeniach i tendencjach klientów.

Zwiększenie sprzedaży i skuteczności przy zastosowaniu e-merchandising są możliwe jednak po odpowiedniej optymalizacji procesu. To oznacza, że wykorzystanie poszczególnych narzędzi i technik powinno być nastawione na to, by klient na stronie chciał przejrzeć jak najwięcej ofert. Ponadto trzeba mu je na tyle urozmaicić, by się nie nudził i spędził w e-sklepie, jak najwięcej czasu. Jak to zrobić?

Zasady AIDA w prezentacji produktów

Jednym z elementów e-merchandisingu jest proces AIDA. Polega on na przyciągnięciu zainteresowania kupującego i odwrócenia go w sprzedaż. Robi się to w 4 krokach:

  1. Attention (uwaga) – to pierwszy etap, na którym trzeba zawalczyć o atencję odbiorcy. Wcale nie jest to najłatwiejsza część. Aby ją przejść, należy znaleźć sposób, żeby przebić się z ofertą i przyciągnąć wzrok.
  2. Interest (zainteresowanie) – przyciągnięcie wzroku to jednak nie wszystko. Użytkownik może go w jednej sekundzie przenieść na inną ofertę, jeśli nasza będzie za mało atrakcyjna. Mogą tu pomóc animacje, kreatywne opisy, promocje czy atrakcyjnie przedstawiona specyfika produktu.
  3. Desire (pożądanie) – jeśli kupujący zainteresował się, teraz trzeba mu pokazać, że towar zaspokoi jego potrzeby – na przykład ugasi pragnienie, pomoże uzyskać lepszą sylwetkę lub prestiż (w przypadku produktów luksusowych).
  4. Action (akcja) – ostatni krok to pomoc w podjęciu decyzji. Tę można okazać przez wezwanie do działania np. przyciski “kup teraz”. W tym wypadku trzeba pamiętać, by w żaden sposób nie utrudnić zakupu np. przez nieczytelny projekt koszyka zakupowego, o czym więcej pisaliśmy w artykule O czym pamiętać decydując się na konkretny wygląd sklepu internetowego?

Opis produktu – jak powinien wyglądać?

Przy tworzeniu opisu należy pamiętać, by był on zindywidualizowany. To oznacza, że jeśli oferta dotyczy auta, to nie należy pisać, że szybko jeździ i ma wygodne siedzenia. Trzeba wskazać, dla kogo dany model jest przeznaczony. Zupełnie inny opis należy wykreować dla sportowego auta trzydrzwiowego, a inny dla rodzinnego vana. W obu przypadkach należy jednak zastosować tzw. storytelling i stworzyć produktową historię. W takim wypadku konieczne może być skorzystanie z usług copywriterskich.

Poza tym opisy powinny być unikalne i napisane zgodnie z SEO, by lepiej móc wypozycjonować produkt w wyszukiwarce. Na ten temat więcej pisaliśmy w artykule 7 rzeczy, o których warto  pamiętać w czasie optymalizacji sklepu internetowego. Ponadto, jeżeli produkt zawiera określone parametry techniczne, to warto je przedstawić w czytelnej formie np.  w postaci tabeli, wykresu, czy infografiki.

Profesjonalne zdjęcia produktów

Według badań Kissmetrics How Colors Affects Conversions warstwa wizualna ma największe znaczenie dla decyzji zakupowych. Nie wystarczy przedstawienie w karcie produktu standardowych zdjęć ze strony producenta. Towary powinno się pokazać w bardziej kreatywnej, a przy okazji bliższej użytkownikowi formie – w praktyce. Należy zadbać o odpowiednie oświetlenie i przedstawić na obrazie, jak najwięcej szczegółów.

Dlatego warto wynająć fotografa produktowego, który wykona towarom profesjonalną sesję zdjęciową. Dodatkowo można do niej zaangażować modeli i modelki oraz influencerów, którzy wejdą w interakcję z produktem lub będą go używać. Ponadto należy przygotować scenografię adekwatną do produktu tzn. narty przedstawiać zimą w górach, a strój kąpielowy latem na plaży – nie na odwrót.

Prezentacja wideo produktu

Coraz większe znaczenie w prezentacji produktów odgrywa wideo. Użytkownicy chętnie oglądają filmy produktowe, gdyż są one bardziej realistyczne, niż płaskie zdjęcia. Niestety wciąż niewiele sklepów decyduje się na ten krok, gdyż jest on na ogół czasochłonny i kosztowny. Jeśli prowadzi się duży biznes, to dla zachowania spójności powinno się wynająć profesjonalną ekipę ze specjalnym sprzętem, która nagra serię filmów przedstawiających dany produkt.

Należy jednak przy tym pamiętać, że podobnie, jak przy zdjęciach liczy się kontekst. Nie wystarczy więc chodzić z kamerą wokół przedmiotu i opowiadać. Trzeba zbudować chwytającą historię mającą początek, rozwinięcie i zakończenie. Innym pomysłem na content wideo może być np. nagrywanie filmów DIY (do it yourself), w których wykorzystuje się produkty z oferty.

Dodatkowe funkcjonalności

Warto przejrzeć najpopularniejsze sklepy internetowe i spojrzeć, jakie funkcje są włączone na ich kartach produktowych. Podążanie za konkurencją to dobry pomysł, gdyż użytkownicy działają tendencyjnie i pozytywnie reagują na to, co już widzieli i co im się wydaje znajome. Wiele e-sklepów wykorzystuje także możliwość dodawania opinii i recenzji o produkcie. Popularne są również tzw. tiggery, czyli komunikaty o tym, ile osób aktualnie ogląda dany towar lub dokonało zakupu. Takie funkcje znacznie podnoszą zaufanie kupującego do produktu i wzbudzają pragnienie jego posiadania.

Podsumowanie

Elementów e-merchandisingu jest wiele, te najpopularniejsze jednak w podstawowym zakresie można wdrożyć samemu. Warto również pomyśleć o zastosowaniu wyróżnionych promocji dla poszczególnych produktów. Wpływ na wzrost konwersji ma również tzw. cross-selling, czyli umieszczanie towarów uzupełniających, do tego, który kupił klient. Dodatkowo dla kart produktowych można stworzyć specjalne sekcje bestsellerów i najlepiej ocenianych. Najważniejsze, by przedstawiać karty produktowe na różne sposoby, aby nie spowodować u klienta znudzenia.