wróć do listy
banery-blog-poradnik-prowadzenie sklepu

Jak zwiększać wartość koszyka w sklepie internetowym? 5 pomysłów


W tym artykule opisujemy:

  1. Uzupełnienie braków na magazynie
  2. Przedsiębiorcze promocje
  3. Omni-commerce – zakupy wielokanałowe
  4. Podpowiedzi i rekomendacje
  5. Social proof a wartość koszyka
  6. Podsumowanie

Średnia wartość koszyka (ang. Average Order Value – AOV) to obok współczynnika konwersji jeden z najważniejszych parametrów dla właścicieli e-sklepów. Można go wyliczyć w bardzo prosty sposób – dzieląc przychody z danego okresu przez liczbę dokonanych zamówień z tego samego okresu. Każdy procent wzrostu wartości koszyka to również większy zysk finansowy biznesu. Dlatego warto zadbać o podniesienie tego parametru, wykorzystując w tym celu kilka sprawdzonych rozwiązań.

Uzupełnienie braków na magazynie

Braki na magazynie to jedne z najczęstszych powodów spadku wartości koszyka. Wielu sprzedawców prowadzi bardzo profesjonalne serwisy, nie szczędząc wydatków na reklamę i automatyzację marketingu, jednak część tych starań okazuje się daremna. Potencjalny klient został zdobyty, reklama i rekomendacje zadziałały, ale ostatecznie okazuje się, że produkt, który użytkownik chciał kupić, jest niedostępny.

W związku z tym finalizuje transakcję o mniejszej kwocie, niż planował lub całkowicie porzuca koszyk. Takiego klienta można jednak odzyskać i w tym wypadku warto zapoznać się z artykułem 7 sposobów na zminimalizowanie ilości porzuconych koszyków.

Przedsiębiorcze promocje

Wydaje się, że promocje są jedynie korzyścią dla klientów, a sklepy obniżając ceny towaru, tracą na tym. Poza tym, że dzięki specjalnym ofertom rośnie konwersja oraz zaufanie i zaangażowanie klientów, podnosi się także wartość koszyka. Promocje te powinny być jednak przedsiębiorcze, by w ostatecznym rozrachunku przynosiły jeszcze większy zysk niż sprzedaż po oryginalnej cenie produktu.

Można zastosować np. rabat do minimalnej ceny zamówienia np. 100 zł. Normalna wartość koszyka klienta wynosi 80 zł. Jeśli zwiększyłby jego wartość, dokładając przedmiot w cenie 20 zł, można zaoferować mu darmową dostawę czy zniżkę na następne zakupy. Tę pierwszą opcję stosuje wiele firm, jednak część z nich darmową dostawę oferuje bezwarunkowo i warto przetestować taką strategię, gdyż badania Deloitte wskazują, że 40% klientów włożyłoby do koszyka więcej artykułów, gdyby zaoferowano im bezpłatną wysyłkę.

Inne popularne oferty to:

Warto również zadbać o promocje sezonowe, czy z okazji specjalnych wydarzeń, które szczegółowo wymieniliśmy w kalendarzu zakupowym.

Omni-commerce – zakupy wielokanałowe

Jak wynika z raportu E-izby Omni-commerce. Kupuję wygodnie 2019, 54% użytkowników deklaruje, że kupuje te same marki lub produkty wielokanałowo. To znaczy już nie tylko na główniej stronie producenta, ale również w innych serwisach oferujących jego towar lub na dużych marketplace’ach. Dzięki temu klienci zyskują możliwość porównania ofert różnych firm w jednym miejscu.

Poza tym tego typu serwisy dysponują często specjalnymi programami konsumenckimi, umożliwiają kupującym zbieranie specjalnych punktów, wymiennych na atrakcyjne rabaty czy nagrody. Ponadto profesjonalne marketplace’y często posiadają zaawansowane rozwiązania technologiczne, które w połączeniu z programem gratyfikacyjnym może zachęcać do uzupełnienia koszyka kilkoma dodatkowymi produktami danego sprzedawcy.

Podpowiedzi i rekomendacje

Kolejnym sposobem na zwiększenie wartości koszyka są podpowiedzi i rekomendacje. W marketingowym żargonie będzie to tzw. cross-selling oraz up-selling. Ten pierwszy oznacza podpowiedzi dla sprzedaży krzyżowej – uzupełniające dokonywany właśnie zakup. Jeśli klient ma w koszyku aparat fotograficzny, bardzo możliwe, że będzie chciał dokupić również statyw, obiektyw czy kartę pamięci.

Up-selling oznacza natomiast sprzedaż dodatkową. W praktyce wygląda to tak, że jeśli klient umieści w koszyku zwykłą lodówkę w cenie 1000 zł, to niżej rekomendowany sprzęt będzie droższy i na ogół lepszy, energooszczędny i posiadający więcej funkcji. Jeden i drugi przypadek znacznie potrafi podnieść wartość koszyka. Nie wszystkie e-sklepy mają taką funkcję, ale większość dużych marketplace’ów już tak – to kolejny dowód na to, że warto zainteresować się sprzedażą wielokanałową omni-commerce.

Social proof a wartość koszyka

Social proof, czyli tzw. dowód społeczny stał się ostatnio pojęciem typowo marketingowym i przez wielu przedsiębiorców uważany jest za element, który potrafi zwiększyć sprzedaż. Pod warunkiem, że odpowiednio wdroży się go w praktyce. Dane o tym ile dokładnie osób w tej chwili ogląda określony produkt lub go kupuje, czy jaka liczba w ogóle go nabyła, dają potencjalnemu klientowi poczucie rzeczywistości i mogą powodować tzw. efekt owczego pędu, czyli kupowania dóbr tylko z tego powodu, że inni również to zrobili.

Niektóre biznesy stosują skuteczniejsze i wywierające na kupującym jeszcze większą presję metody social proof. Komunikaty, że ktoś właśnie wykupił daną ofertę lub dostępna jest ostatnia sztuka danego dobra, sprawia, że użytkownicy podejmują decyzję zakupową pod wpływem emocji i w obawie, że znów ktoś ich wyprzedzi, a oni stracą szansę. Takie zabiegi często spotyka się w branży turystycznej.

Podsumowanie

Wyliczając  średnią wartość koszyka, warto zrobić ogólny pomiar i obliczyć parametr osobno dla komputerów, a osobno dla urządzeń mobilnych. Wyniki te warto co pewien okres porównywać i wyciągać wnioski, jakie działania są rzeczywiście skuteczne. W zależności od branży w jednej największe zyski będzie przynosił omni-commerce, a w innej kluczem do zwiększania wartości koszyka może okazać się cross-selling i up-selling. Najwięcej jednak korzyści powinna przynieść dywersyfikacja, wprowadzając działania na różnych płaszczyznach.