Wiodącymi kategoriami w sprzedaży internetowej są: odzież, obuwie i dodatki. Według raportu „E-commerce w Polsce” na zakup w sieci ubrań i akcesoriów wskazuje aż 69% badanych, na drugim miejscu plasuje się obuwie – 55%. Powszechność wyboru tych towarów podczas zakupów w sklepach internetowych sprawia, że właściciele e-commerce’ów jeszcze lepiej muszą przygotować się na okres pików sprzedażowych (ang. sales peak), czyli tzw. szczytów sprzedaży.
Sporządzenie dokładnego kalendarza okazji
Aby odpowiednio przygotować odzieżowy sklep internetowy na piki sprzedażowe, należy najpierw odnaleźć je w kalendarzu. W zależności od branży każdy biznes będzie interesował się innymi rodzajami szczytów sprzedażowych. Niemniej dla większości sprzedawców kilka pików będzie uniwersalnych m.in.:
- Black Friday (Black Week),
- święta Bożego Narodzenia,
- Nowy Rok / Sylwester,
- Dzień Darmowej Dostawy.
Okazji do pików jest znacznie więcej, o czym pisaliśmy w artykule o Kalendarzu zakupowym. Jednak te wskazane wyżej wydają się najbardziej powszechne. Co więcej, wszystkie przypadają na dwa ostatnie miesiące roku. Jak wynika z danych Picodi, prawie ⅔ Polaków odkłada pieniądze, by móc je wydać na święta oraz Black Friday. Dlatego listopad i grudzień to okresy, którym należy poświęcić szczególną uwagę.
Dla branży fashion ogromne znaczenie mają piki sezonowe według pór roku. Wówczas klienci uzupełniają garderoby o odzież i obuwie na lato czy zimę. W związku z tym nowe oferty odzieży wiosennej zaczynają pojawiać się na przełomie lutego i marca, a wyprzedaż organizuje się na ogół w maju. Ma to miejsce tuż przed pojawieniem się kolekcji letniej, która wykupywana jest przez okres od czerwca do sierpnia.
W ostatnim miesiącu wakacji zaczynają się wyprzedaże, aby we wrześniu dostosować ofertę do popytu na odzież na chłodniejsze dni jesienią. Na przełomie października i listopada należy liczyć się z uzupełnieniem sklepu o odzież na zimę. Poza tym końcówka roku to również czas przygotowań do zabawy sylwestrowej, a po niej w lutym również do karnawału. Te piki także warto wziąć pod uwagę i poza sezonową odzieżą, zaoferować klientom również tę na specjalne okazje.
Dbałość o optymalizację i wydajność sklepu internetowego
Przygotowanie sklepu na okres pików sprzedażowych wymaga również odpowiedniej jego optymalizacji i nierzadko usprawnienia. Potencjalni konsumenci w wyszukiwarce Google lub wyszukiwarkach platform e-commerce będą szukać konkretnych produktów. Warto więc przed pikiem sprzedażowym dopracować elementy związane z SEO na całej stronie, aby zwiększyć prawdopodobieństwo wystąpienia sklepu w organicznych wynikach wyszukiwania. Znacznie więcej o usprawnieniu strony pisaliśmy w artykule 7 rzeczy, o których warto pamiętać w czasie optymalizacji sklepu internetowego.
Urozmaicanie opisów kategorii o jakościowe informacje, słowa kluczowe i tzw. długie ogony należy zacząć na długo przed pikiem, gdyż osiągniecie pożądanych efektów trwa czasami miesiącami, a nawet latami. Jeżeli jednak brakuje na te zabiegi czasu, by zwiększyć prawdopodobieństwo przyciągnięcia nowych klientów, można się wspomóc reklamą płatną Google Ads czy Facebook Ads. Warto zwrócić również uwagę na to, jakie produkty z branży mody są w danym okresie wyszukiwane, ale także spojrzeć na aktualne trendy i uzupełnić szczególnie opisy tych produktów, na które aktualnie jest największy popyt. W maju i czerwcu warto dopracować karty produktowe ubrań letnich, a dopiero później zająć się np. zimowymi.
Nie należy w tym wszystkim zapomnieć o zadbaniu o wydajność witryny. O ile w codziennych warunkach może wydawać się, że działa ona płynnie, o tyle podczas szczytu sprzedażowego już niekoniecznie. Warto więc zoptymalizować rozmiary grafik, wyłączyć niepotrzebne rozszerzenia, pluginy i reklamy wyświetlające się na całej stronie, które negatywnie wpływają na decyzje zakupowe konsumentów. Szybkość otwierania witryny można sprawdzić za pomocą darmowego narzędzia od Google PageSpeed Insights. Witryna zostanie wówczas oceniona pod kątem spełniania podstawowych norm internetowych i zarekomendowane będą odpowiednie procedury przyspieszające jej funkcjonowanie.
Jak skutecznie obniżać ceny?
Konsumenci są wrażliwi na wysokość cen i bardzo często to ona jest czynnikiem, który decyduje o tym, czy klient kupi produkt w sklepie A, czy w sklepie B. Właśnie dlatego podczas pików sprzedażowych należy odpowiednio zaplanować promocje i ustalić konkretne ceny dla danych produktów. To istotne dla wszystkich, którzy od okresu szczytowej sprzedaży oczekują zysków, a nie start.
W związku z tym należy zawsze liczyć się z zasadą takiej obniżki cen, która przyczyni się do adekwatnej, czyli odpowiednio zwiększonej ilości sprzedanych produktów. W tym celu dobrą praktyką jest obliczenie cenowej elastyczności popytu (promocji). Odzwierciedla ona stosunek względnej zmiany wielkości popytu do względnej zmiany ceny (w tym wypadku obniżki).
Cenowa elastyczność popytu (ang. price elasticity of demand) jest ilorazem względnej (np. procentowej) zmiany zapotrzebowania i względnej (np. procentowej) zmiany ceny. Jeżeli wskaźnik ten wyniesie:
- 0 – to oznacza, że mimo obniżenia ceny, klienci nabywają nadal tyle samo produktów;
- 1 – to oznacza, że popyt zmienił się w takim samym stopniu, jak zmiana cen;
- -1 lub mniej – jest najbardziej pożądaną przez sprzedawców wartością i oznacza, że wielkość popytu zmienia się bardziej niż cena;
Specjalne przygotowanie sklepu online na piki sprzedażowe
Poza technicznym, wydajnościowym i finansowym przygotowaniem do okresu szczytu sprzedażowego należy też ułatwić użytkownikom drogę do nabycia pożądanych przez nich produktów. Warto w związku z tym przygotować specjalny landing page. W wielu sklepach pojawiają się zakładki z promocjami dedykowanymi danemu pikowi. Za pomocą różnych kanałów, np. mediów społecznościowych czy e-mail marketingu warto przypominać, że aktualnie jest okazja, by kupić odzież, obuwie czy akcesoria w niższej cenie.
Można więc w poście czy wiadomości zaoferować specjalny rabat, kod na darmową dostawę lub zagwarantować konsumentowi wyjątkowe gratisy do zakupionego produktu. Ciekawym pomysłem jest również wdrożenie na stronie licznika, który będzie odliczał czas do końca promocji oraz wskaźnika podkreślającego, że na magazynie zostały ostatnie sztuki konkretnego modelu obuwia, spodni czy koszuli.
Takie zabiegi motywują użytkowników do zakupu, gdyż czują oni presję upływającego czasu. Poza tym, jeśli sklep oczekuje konkretnego popytu na dany produkt, powinien zadbać o to, by co do sztuki, a może nawet z zapasem uzupełnić magazyn. Każda chęć zakupu zwieńczona rezygnacją z powodu niewystarczającej ilości produktów jest bowiem utratą klienta.
Podsumowanie
Piki sprzedażowe są ważnym elementem w kampanii marketingowej odzieżowych sklepów online, gdyż umożliwiają one osiągnięcie wyjątkowo wysokich zysków. Poza tym konkretne sezony w ciągu roku wytyczają wręcz rytm oferty tych e-commerce’ów. Niektórzy sprzedawcy potrafią podczas jednego szczytu odnotować kilka, a nawet kilkanaście razy większy przychód niż w normalne dni. Taka skuteczność jest jednak zależna od odpowiedniego przygotowania do okazji typu Black Friday, Sylwester, Karnawał czy Dzień Darmowej Dostawy. Aby osiągnąć pożądany przez sprzedawcę wynik cenowej elastyczności popytu na poziomie -1 lub niższy, należy zadbać o odpowiednią optymalizację sklepu pod kątem wydajności i pozycjonowania. Można rozważyć również reklamę płatną czy współpracę z influencerami, modelkami i modelami, blogerami modowymi, a nawet projektantami. Warto podjąć także wysiłki polegające na zmodyfikowaniu landing page, kategorii, czy zakładek pod konkretny pik sprzedażowy oraz komunikowaniu o specjalnych okazjach w mediach społecznościowych, czy za pomocą e-mail marketingu.
